2000亿拼多多的最全营销方法盘点

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7月26日晚,成立不到3年的拼多多正式登陆纳斯达克市场。

随着开盘价位报出,创始人兼CEO黄峥的身家达到137亿美元,超越了电商同行刘强东:此刻距离京东初创已经14年了,而拼多多的诞生甚至还不到3周年。

至27日10点,拼多多市值涨到337亿美元(2000多亿人民币),大涨40%,可见市场对拼多多的看好。

2015年9月,一款名叫拼多多的APP上线,踏入看似早已饱和的电商“红海”。

拼多多采取“农村包围城市”策略,以迅雷不及掩耳之势大举抢占三四线城市以及农村市场,仅用一年时间,拼多多在订单数和用户数方面已经赶上了唯品会。

很少有人能预见,在淘宝、京东、苏宁等巨头的夹击下,拼多多还能活下来,并快速实现超越。

如果以1000亿元GMV(网站成交金额)作为里程碑的话,京东用了10年完成,淘宝用了5年,而拼多多只用了2年零3个月。

这就是拼多多野火般的扩张速度。

不过,围绕拼多多的争议很多,低价劣质,让人诟病的病毒营销模式等。

然而,拼多多能取得今日的成绩,其营销模式可以说是功不可没。

错位竞争法则

按照创始人黄峥的说法,拼多多是错位竞争,争夺的是用户的不同场景,错位才会长得更快。

移动互联网时代,用户使用习惯碎片化,天然增加了很多消费场景。

这与淘宝的主动搜索模式截然不同,拼多多更强调是熟人间的分享,来刺激用户购物欲望;长期看,用户的需求会被切割成不同的场景。

经调研发现,拼多多上有三类典型人群:

1、从没有过网购经验的人群;

2、知道淘宝也在淘宝消费过,但未形成购买习惯的人群;

3、淘宝满足不了的人群。

目前,大家都在讲消费升级,觉得中产阶级越来越多了,对品质的要求也越来越高了。

所以,天猫、京东等电商巨头都在摆脱低价形象,打造品质消费平台。

然而,实际的情况是中国的新中产阶级人数还太少,在三线以下城市,分布着中国55%的网民,他们大多是低收入人群,属于价格敏感性客户。

正是这批被淘宝、京东轻视的三四五线城市能用就行的人群,给了拼多多机会。

根据极光大数据,截至2018年2月,拼多多在三线、四线城市的渗透率(分别为21。

38%、35。

34%)甚至超过手机淘宝?

(20。

31%、31。

50%)。

拼多多的成长,是移动互联网第三波人口红利的必然结果。

第三波人群主要来自三四五线城镇人口,数量有五六亿之多。

目前,拼多多的活跃用户数也达到3。

44亿,超过了美国人口总数(3。

27亿),市场份额约为5。

2%,遥遥领先身后的追赶者。

拼多多的错位竞争法其实就是从产品、市场、消费者、价格等各方面进行差异化定位,最终在早已是一片红海的电商中杀出了血路。

病毒式社群营销模式

拼多多最成功的营销方法当属拼团砍价的病毒式社群营销,这也是最简单,最有效的拉新方式。

拼主付款后可以一键分享到微信等社交平台上,从下单到支付,再到最后离开拼单页面,每一个关卡都在暗示、引导买家分享……在完成拼团之后,拼主还有机会获得拼主免单券,也算是另一个变相的鼓励分享。

这种拼团砍价其实就是批发和微分销的概念。

借助腾讯QQ、微信流量的助攻,分享的平台有了(社交圈传播);还都是朋友、亲戚之间的分享,信用背书也有了(诱导用户产生裂变效应消费);生活状态差不多,你要用纸我也要用,还这么便宜,拼团的需求也是一样的,拼团的成功率也大大提高(进一步扩大影响)。

在初期,几乎不用打什么广告就可以吸引大批用户!

于是,各种拼多多的砍价互助群也跟着运营而生,活脱脱一个完整的生态。

这个看似简单的分享、拼团砍价模式,恰恰就是拼多多崛起的关键!

2017年拼多多的获客成本仅11元/人,远低于京东和阿里高于200/人的获客成本,这也是拼多多发展最为迅猛的一年。

当然,不得不说,腾讯对拼多多的帮助非常大,腾讯既给钱又给流量。

今年2月份,腾讯还与拼多多签署了一份长达五年的战略协议:不仅向它开放微信钱包接入口,还将在支付、云服务和用户交互等方面合作。

如今,拼多多已经将这些玩法操作的炉火纯青,打开拼多多APP,各种促销活动眼花缭乱。

免费、红包、宝箱、抽奖,游戏中屡见不鲜的设计思路被运用得炉火纯青。